제 2 강의 : 감정적 호소의 기술

감정적 호소 기술은 다음 3가지 측면을 가지고 있다.

1. 모든 사람이 무엇인가에 사로잡혀 있다.(선점당하고 있다.)

2. 적절한 '선점' 분쇄의 감정적 호소가 사용될 때 주제가 청중에게 도달된다.

3. 적절한 감정적 호소를 알아내기 위해서 당신은 다음의 '중요한 4가지' 감정적 호소를 밝혀야 한다.

< 자기 보호 >, < 금전 >, < 관능 >, < 인정받기 >.

상대방이 귀를 기울이지 않을 때, 그는 당신에게가 아니라 자기 자신에게로 귀를 기울이며 다른 것에 사로잡힌 채로 있게 된다.

이 감정적 호소 중 하나만으로도 청중으로 하여금 귀를 기울이거나 두려워하게 만드는 이유로 충분하다.

상대의 이야기에 귀를 기울일 수 있어야 한다. 그리고 상대의 말을 듣는 이 능력을 상대방이 자신의 말에 귀를 기울이도록 하는 재능으로 연결시켜야만 한다.

감정적 호소의 4가지 요소 중 어느 것을 사용할 것인가에 대해서 4 종류의 사람들을 분류할 수 있다.

(자기 보호의 꼴)

개인적인 즐거움에 대한 특별한 관심을 가지고 있고 일을 보다 쉽사리 하려는 경향이 있는 사람. 아픔과 부상, 죽음에 대한 두려움도 특징이다. 불편한 상태를 참지 못하는 것 등의 태도를 보인다. 그는 보통 종교에 대해 강렬한 느낌을 가지며 '피는 물보다 진하다'는 그의 신념을 드러낼 것이다.

(금전의 꼴)

감정적으로 그는 자신이 한 행동에 대해 보상받기를 좋아한다. 의심할 나위없이 그는 여러 해 동안 이런 감정적인 패턴을 따라 돈을 버는 것, 가지는 것, 모으는 것, 잃을까 봐 걱정하는 것, 절약하고 낭비하거나 혹은 그와 관련되는 요소들은 그의 중요한 감정적 호소 안에서 빨리 생길 수 있다.

(관능의 꼴)

특별히 새로운 일고 독창성에 잘 반응한다. 점점 나이를 먹어 가면서 새로운 경험을 얻으려는 더욱 강렬한 욕구를 키워 나간다. 그는 이성에 대해 강력하게 이끌린다. 그는 보통 이상으로 '관능'에 의해 자극받는다. 끊임없이 자기 행동 안에서 개성을 찾으려 하고 뛰어난 쇼맨쉽을 가지게 되며, 다른 사람들에게 그를 드러내 주는 개인적인 스타일을 발달시킨다.

(인정받기의 꼴)

그는 타고난 자부심을 가지고 있으며 그것을 뒤엎는 것을 좋아하지 않는다. 분명히 그는 인기와 신뢰와 호감에 대한 욕구를 나타낸다. 그는 비판받는 것을 좋아하지 않지만 때때로 농담하는 식으로라도 다른 사람을 비판한다. 그의 자아를 모욕하는 사람들은 그가 그 사실에 대해 앙갚음하리라는 것을 예상해야 한다. 그는 자기 외모와 친구의 선택에 조심스럽다. 때때로 그는 과정이 심하고 '체면을 손상시키는 것'에 대해 민감하게 반응한다. 그는 진실한 찬사, 특히 다른 사람들이 있는 앞에서의 찬사를 아주 좋아한다. 그의 유우머 감각은 참으로 뛰어나고 잡담을 좋아하고 자기 의견을 말하도록 요청받으면 눈빛을 반짝인다.

청중이 영리하면 영리할수록 당신이 말하는 주제에다 청중에게 매우 적절한 감정적 호소를 담는다 하더라도 귀를 기울이게 만들기는 더욱 어렵다. 그러므로 당신도 또한 귀를 기울이고 관찰해야 할 필요가 있다.